Ik heb drie simpele vragen voor je. Let op. Wat doe je? Hoe doe je dat? En nu de belangrijkste: waarom doe je wat jij doet? Negentig procent van de (creatieve) ondernemers die ik ken, kunnen die laatste vraag niet meteen beantwoorden. En daarom missen ze een geweldige kans op een sterker merk.

 

De wat-vraag is makkelijk te beantwoorden. Misschien maak je foto’s. Misschien bouw je sites. Misschien schrijf je teksten. Dat leg je makkelijk uit. Het probleem is alleen dat jouw antwoord op deze vraag niet afwijkt van het antwoord dat talloze collega’s geven. Het maakt je niet uniek. Ook niet een beetje. We doen graag alsof natuurlijk. Maar puntje bij paaltje ben je in de meeste gevallen inwisselbaar voor een andere fotograaf, webbouwer, tekstschrijver of [vul hier je eigen beroep in].

 

De hoe-vraag is al een stuk interessanter. Want hoe jij jouw diensten of producten levert, onderscheidt jou van jouw collega’s. Lever je goed werk? Is de benaming van je bestanden helder? Is je werk foutloos? Communiceer je helder? Lever je alles digitaal aan of stuur je nog een geringde versie op papier na? Beperk je je tot e-mail? Of kom je persoonlijk langs om je werk af te leveren en te onderbouwen? En neem je dan een doos appelflappen mee om je opdrachtgever te bedanken voor de prettige samenwerking? De hoe-vraag bepaalt een belangrijk deel van jouw plakfactor. Als je het ‘hoe’ maar interessant genoeg maakt, val je op.

 

En dan nu de waarom-vraag. Waarom doe jij wat je doet? Toch niet alleen om het geld? Dan had je beter advocaat kunnen worden of bij een verzekeraar kunnen gaan werken. Jouw klanten schakelen je in voor je ‘wat’ en komen bij je terug voor het ‘hoe’. Maar ze houden van je om het ‘waarom’. Als jij in staat bent te vertellen ‘wat’ je doet, het ‘hoe’ speciaal maakt en het ‘waarom’ helder onder woorden kunt brengen, heb je een gouden combinatie. Dan heb je pas écht een verhaal te vertellen en geef je jouw klanten bovendien een diepere reden om voor jouw diensten te kiezen.

 

Simon Sinek noemt dit principe de Golden Circle. Volgens Sinek volgen we grote leiders niet om wat ze zeggen, maar vooral om hoe ze het zeggen enwaarom. Dit principe gaat ook op voor merken, aldus Sinek. Zijn TED-talk over dit onderwerp is verplichte kost voor iedere creatief die een beter verhaal nodig heeft.

 

Laten we afspreken dat jij in het vervolg tot de tien procent gaat behoren die de waarom-vraag wel kan beantwoorden. Dus, zeg het maar, waarom onderneem jij?

 

P.S. Heb je moeite met het beantwoorden van de waarom-vraag? Ik help je om het antwoord binnen vijf minuten te vinden. Laat een collega of je partner aan jou vragen wat je doet. Laat hem vervolgens doorvragen door na ieder antwoord opnieuw ‘Waarom’ te vragen. Doe dat vijf keer en probeer samen te graven naar het échte antwoord op de vraag. Probeer het maar. Het uiteindelijke antwoord zal je verrassen. Deze techniek heet de “5 Whys Approach” en wordt gebruikt omsnel de dieperliggende oorzaken van problemen te achterhalen.